L’export par l’exemple : Elan vers l’international – rencontre avec Matthieu Bégué et Julien Thomas, commerciaux export de GYMNOVA (Marseille)
03/11/2009
Mise à la une
Dans le cadre des journées d'échange "élan vers l'international" la société Gymnova a accueilli dans ses locaux une quinzaine d'entreprises intéressées par l'export.
La société :
La société a été créée en 1978 par deux anciens gymnastes passionnés. Ayant constaté que l’on ne disposait pas de matériel adapté à l’initiation et à la pédagogie, ils ont développé du matériel pédagogique de gymnastique, puis des agrès et du matériel de compétition innovant.
L’entreprise a son siège à Marseille. On y trouve notamment le service R&D, l’administration des ventes, les bureaux d’études techniques et commerciaux, le service export…Deux sociétés indépendantes situées l’une à la frontière franco-belge et l’autre à la frontière franco-suisse, produisent et expédient partout dans le monde. Ces 3 entreprises font partie du groupe Abéo, spécialisé dans les équipements sportifs et de loisirs aux collectivités.
L’ensemble de ces 3 entreprises rassemble ainsi une centaine de personnes en tout (35 au siège de GYMNOVA, une quarantaine dans les usines de production, 10 commerciaux et 10 techniciens pour la France et 3 filiales : UK, USA, Suisse).
L’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 14 millions EUR dont un tiers à l’export avec objectif d’atteindre 50% à l’export dans les prochaines années.
GYMNOVA détient environ 90% du marché français. Il existe peu de concurrents en France. Par contre, la concurrence internationale existe bel et bien ! Notamment une entreprise hollandaise, mais aussi un concurrent américain, un allemand, un australien, un japonais, un britannique et depuis peu un chinois. Cependant, GYMNOVA est la seule entreprise de ce marché à fournir toutes les disciplines gymniques sans exception, et dont la gymnastique est l’unique activité.
Après une visite de l’entreprise, c’est autour d’une table qu’une douzaine d’entreprises primo exportatrices ont pu bénéficier de l’expérience riche des deux intervenants.
Parmi les nombreux échanges, nous avons relevé de manière non exhaustive les points suivants :
Quelle est votre logique de distribution ?
Il n’y a pas de solution type pour trouver un distributeur sur des marchés de niche comme ceux de GYMNOVA. Il faut intégrer de nombreux paramètres : distance, transport, relation avec les banques….
Pour le marché mexicain GYMNOVA a fait appel à une société spécialisée dans la veille sur les marchés d’Amérique latine.
Pour la Russie, elle s’est rapprochée d’un ancien champion de gymnastique, car pour travailler avec ce pays il faut obligatoirement un « facilitateur » qui parle russe. La même démarche a été retenue pour les marchés chinois et indien.
Le réseau est essentiel mais trop de réseau tue le réseau : le temps passé à l’entretenir est autant de temps non consacré à la réalisation concrète des ventes. L’équilibre est subtil. Il est très difficile de trouver la bonne personne en local sur laquelle s’appuyer. A cause de la corruption, on peut être amené à s’associer à des partenaires locaux peu recommandables, ou ayant des pratiques peu orthodoxes, mais néanmoins incontournables….
Comment a évolué votre développement à l’export ?
Dès la première structuration export (le chef du service commercial sur Paris a été nommé responsable export à Marseille en 1991) le CA à l’export s’est élevé à 800 000/1 million d’euros mais il a fallu attendre 5-6 ans pour qu’il atteigne 2 millions d’euros. Puis entre 2002 et 2003 le CA a stagné pour monter ensuite petit à petit jusqu’à 5 millions d’euros.
Le développement export est surtout basé sur des opportunités.
Nos deux intervenants ont évoqué le problème de la corruption qui est présente partout, le rôle des banques, l’importance de se développer d’abord en France avant de se lancer à l’international, à moins d’avoir une opportunité sur un marché extérieur.
Ils ont également insisté sur le SAV, la satisfaction client, le sens de la responsabilité qui existe chez GYMNOVA, la publicité bien visible sur le matériel, la « polyvalence » des commerciaux export (négociation, montage du matériel,…)
« L’export c’est une fenêtre que vous ouvrez sur le monde » il faut savoir se maîtriser, car c’est très tentant et il faut garder les pieds sur terre et la tête sur les épaules.
Comment choisir le marché à aborder ?
Le choix des pays est complexe. Ainsi ils ne pensaient pas travailler avec la Malaisie, le Pérou ou le Mexique, mais plutôt avec les pays de l’Est, les Etats-Unis… Attention aux préjugés.
Par contre Matthieu Bégué déconseille d’aller sur les USA qui est un marché trop difficile (trop cher et trop risqué) pour des néo exportateurs.
En conclusion, Matthieu Bégué estime qu’il faut rester soi-même quand on négocie dans un autre pays (je suis français et je me comporte comme un français à l’étranger). C’est-à-dire qu’il est essentiel de connaître les spécificités culturelles des pays que l’on aborde mais il est inutile de les « singer ». Marquer sa différence tout en montrant que l’on connait celle de l’autre entraîne un grand respect dans les affaires.
Dans certains pays il déconseille de rédiger des contrats, car cela peut être perçu comme un manque de confiance à l’égard de son partenaire.
GYMNOVA on l’aura compris à la lecture de ces quelques notes prises sur le vif, c’est une PME ambitieuse qui est présente sur tous les marchés offrant des perspectives de développement sur son créneau et dont le prochain objectif est décrocher le marché des Jeux Olympiques de Londres en 2012 !
