Témoignage de Pellenc ST
17/06/2009
Partage d'expérience
Pertuis (84) - Etienne Sauvageot
Dans le cadre de la manifestation « Elan vers l'international », Pellenc ST a accueilli dans ses locaux 10 primo-exportateurs pour un partage d'expérience sur l'international.
Retrouvez le compte-rendu de cette rencontre.
Rencontre avec Etienne Sauvageot, responsable international et marketing.
La société a été créée en 1994 suite à un programme de R&D européen sur la cueillette des fruits impliquant une technologie de reconnaissance en proche et moyen infra rouge. Cette innovation a été transformée en 2001 en machine de tri optique pour traitement des déchets.
PELLENC ST a commencé avec le tri du PET et a connu un développement rapide: 450 machines vendues dans 33 pays – un taux moyen de croissance de 50% par an – un effectif de 110 personnes – 15 % du CA consacré à la R&D – 75% du CA à l’export (Europe, Amérique du Nord, Russie, Asie…).
La vente se fait de trois manières :
agents / apporteurs d’affaires (ce sont potentiellement des futures filiales)
distributeurs pour les pays non stratégiques (marge inférieure)
filiales de commercialisation (Japon en 2008, Espagne en février 2009, USA prévue pour février 2010 – 1 à 3 filiales seront ouvertes chaque année sur les marchés stratégiques).
La société participe à de nombreux salons : Pollutec, Ecomondo (IT), RWM (UK), Waste Expo (US), Entsorga (DE)…
Les utilisateurs des machines de tri sont : les centres de tri, centres de valorisation, centres de pré - traitement , centres de valorisation biologique, centres de préparation de combustibles, unités de recyclage.
Les clients de Pellenc ST sont des ensembliers (sociétés produisant des solutions de tri global), 2/3 de privé et 1/3 de public.
6 fabricants (US, Allemagne, Japon et France) se partagent le marché.
Pellenc ST arrive en seconde position avec 20 M€ de CA.
Quelques conseils et bonnes pratiques :
PELLENCST doit faire des choix stratégiques car elle reste une PME : il lui est impossible d’être présente sur tous les marchés ; elle doit donc utiliser une panoplie de modes de développement en fonction des pays et des choix retenus.
Par exemple sur le Japon le choix s’est porté sur une filiale de commercialisation car il est indispensable de bien connaître le marché et de satisfaire les exigences des clients. Attention à la gestion des exclusivités qui'il faut éviter au maximum ou sinon les assortir de conditions
on ne peut pas couvrir 20 pays en même temps, la difficulté est donc de choisir un nombre limité de pays (opportunité ; chercher la marge plutôt que le volume)
s'appuyer sur les sections internationales des syndicats professionnels
il est possible de gagner des parts de marché sur son propre marché national en tirant parti des exigences des marchés étrangers.
importance des assurances RC, transport et perte d’exploitation; Recours au rating pour les nouveaux clients.
réaliser une veille technologique et concurrentielle via les brevets et les sites Internet
rechercher ses distributeurs via les sites Internet des entreprises, les salons, Ubifrance, med2europe....
